Vendas
5 templates para estruturar o processo comercial. Pipeline de oportunidades, fichas de cliente, qualificação de prospects, condições de venda e relatórios de visita.
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A maioria das equipas comerciais em PME portuguesas opera sem processo de vendas documentado. Os contactos vivem na cabeça do comercial ou dispersos entre o telemóvel, o email e post-its. Quando um comercial sai, leva consigo o conhecimento dos clientes. Quando dois comerciais contactam o mesmo prospect sem saber, a empresa perde credibilidade. E quando o director pergunta "qual é a previsão de facturação para o próximo trimestre?", a resposta é um palpite.
Este kit resolve o problema com 5 templates que cobrem o ciclo de vendas do início ao fim. O pipeline de vendas dá visibilidade às oportunidades em curso e permite prever receita. A ficha de cliente centraliza informação que hoje está dispersa. O script de qualificação garante que a equipa faz as perguntas certas antes de investir tempo numa proposta. As condições gerais de venda protegem a empresa legalmente. E o relatório de visita transforma reuniões com clientes em informação accionável.
Templates incluídas neste kit
Pipeline de vendas
WordTracker de oportunidades comerciais. Nome da oportunidade, empresa/contacto, valor estimado, fase do pipeline, probabilidade de fecho, data prevista, próximo passo e responsável. Inclui resumo com valor total por fase e previsão ponderada de receita.
Descarregar .docxFicha de cliente
WordRegisto completo de conta/cliente. Dados da empresa (NIF, morada, sector), contactos-chave, histórico de interacções, produtos/serviços contratados, volume de facturação, condições comerciais e notas estratégicas. CRM manual para equipas sem software dedicado.
Descarregar .docxScript de qualificação comercial
WordGuia estruturado para chamadas ou reuniões de discovery. Framework BANT adaptado: orçamento disponível, quem decide, necessidade concreta, urgência/calendário. Inclui perguntas abertas, sinais de qualificação e critérios go/no-go.
Descarregar .docxCondições gerais de venda
WordTermos legais aplicáveis a todas as vendas. Preços e facturação, condições de pagamento (prazo, juros de mora), entrega, garantias, limitação de responsabilidade, propriedade intelectual, resolução de litígios e lei aplicável portuguesa.
Descarregar .docxRelatório de visita comercial
WordRegisto pós-reunião com cliente ou prospect. Data, empresa visitada, participantes, objectivo, resumo da conversa, necessidades identificadas, objecções, próximos passos, avaliação da oportunidade (quente/morna/fria). Formato rápido para 5-10 minutos.
Descarregar .docxComo usar este kit
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Comece pelo pipeline de vendas. Liste todas as oportunidades actuais com valor estimado, fase e probabilidade de fecho. Isto dá-lhe imediatamente uma fotografia do estado comercial da empresa. Se o pipeline está vazio, o problema não é o template, é a prospecção.
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Crie fichas de cliente para as 10-20 contas mais importantes. Não tente registar tudo de uma vez. Comece pelas contas que representam 80% da facturação e expanda. A ficha substitui o conhecimento que está só na cabeça do comercial.
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Treine a equipa no script de qualificação. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) é o framework: o prospect tem orçamento? Estamos a falar com quem decide? Há uma necessidade real? Há urgência? Se falham dois ou mais critérios, não vale a pena enviar proposta.
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Anexe as condições gerais de venda a todas as propostas e facturas. Prazos de pagamento, juros de mora, limitação de responsabilidade, foro competente. São termos que protegem a empresa e evitam disputas.
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Exija relatório de visita após cada reunião com cliente. 5-10 minutos de escrita pós-reunião preservam informação que se perde em 48 horas. O relatório alimenta a ficha de cliente e actualiza o pipeline.
Dicas práticas
Pipeline sem actualização é ficção
Um pipeline de vendas só tem valor se for actualizado semanalmente. Oportunidades que estão na mesma fase há 3 meses provavelmente morreram. Defina uma regra: se não houve contacto em 30 dias, a oportunidade desce para "fria". Reveja o pipeline em reunião semanal de 15 minutos com a equipa comercial.
Qualifique antes de propor
O erro mais comum é enviar propostas a quem não vai comprar. Uma chamada de qualificação de 20 minutos poupa dias de trabalho em propostas que nunca fecham. Se o prospect não tem orçamento ou não está a falar com quem decide, não avance para proposta. Invista esse tempo em prospects qualificados.
Condições de pagamento claras desde o dia 1
Prazos de pagamento devem estar nas condições gerais de venda e na proposta comercial. "30 dias após emissão da factura" é claro. "Pagamento nas condições habituais" não. Inclua juros de mora (taxa legal: taxa de referência BCE + 8 pontos percentuais para transacções comerciais) para desincentivar atrasos.
O relatório de visita é a memória da equipa
Sem registo escrito, a informação da reunião fica na cabeça de quem esteve presente. Se essa pessoa está doente, de férias ou sai da empresa, a informação perde-se. Um relatório de 5 minutos com "o que foi dito, o que ficou combinado, qual o próximo passo" vale ouro 3 meses depois quando precisar de contexto.
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